У Тоета и Lada самые действенные дилеры

Кто из дилеров эффективно работает на русском рынке? В агентстве «Автостат» подсчитали, что в 2011 году на первом месте оказались дилеры Тоета: на один автоцентр в их продается больше машин, чем у представителей других марок. По этому параметру они опередили даже автомобильные салоны Lada, каждый из которых в среднем реализует по 1336 машин, а «тойотовцы» - по 1406 автомобилей. При всем этом в их сравнить маленькая сеть автоцентров по России.

Другими словами, одни компании умножают автомобильные салоны для тяжелых продаж, другие берут не количеством, а качеством: точек сбыта мало, зато одна работает по два или три автоцентра.

В Челябинске, по данным «Автостата», 66 дилерских центров - это больше, чем в прилегающих Перми, Уфе, Тюмени, но в 1,5 раза меньше, чем в Екатеринбурге, и в 8,2 раза меньше, чем в Москве. При всем этом изредка одна марка представлена ​​только одной компанией. Например, Skoda продается в автосалонах 3-х разных дилеров, Шевроле и Опель - в 2-ух, как VW, Lada и ТагАЗ - в пяти-шести компаний, Мицубиси - в 2-ух и т.д..

Но и это близко не стоит в сопоставление с Москвой, где у KIA или Хендэ, например, счет дилера идет на 10-ки. Кроме перечисленных, в единичном экземпляре у нас представлены дилеры Субару, Honda, BMW, Audi, Peugeot, Рено, Suzuki, Мазда и т.д..

По мнению генерального директора «Планета Авто Групп» Андрея Кольцука, все зависит от политики дистрибьютора. Все же они пытаются умеренно покрывать площадь региона. При этом число дилерских центров зависит не только от спроса на авто, почти во всем этом определяется способностями производства. На данный момент у автопроизводителей есть определенные обязательства по количеству выпущенных автомобилей, а в дилерских центров есть свои «предельные нагрузки».

Если объемы производства позволяют запустить новейшую точку продаж и обслуживания или это становится нужно, тогда объявляется тендер для инвесторов.

Итак, в наличии как минимум две концепции развития дилерской сети. 1-я - сосредоточить реализации автомобилей в одной компании, которая может быть единственной область или даже на несколько близлежащих регионов. 2-я - умножать дилеров, чтобы в совокупности они делали отличные реализации и таким макаром марка занимала значительную долю рынка.

К первым как раз относится Тойота. В России 85 автоцентров, которые за год продали 119 500 машин и тем превысили среднероссийский уровень в 600 машин на один автосалон. Тойота сделали более 1400 штук в одну точку. В компании это объясняют высокими требованиями к своим представителям.

Например, на официальном сайте Тойота прописаны базисные условия для получения дилерства: это обязательные опыт работы в авто бизнесе и продажах, познания специфичности регионального рынка и сильные локальные позиции, вещественная база для открытия дилерского центра сервисной зоной с мировыми эталонами бренда. При этом если в городке уже есть дилеры, тогда необходимо дополнительно согласовывать необходимость подачи заявки на новое консульство. Заметно, что в Тойота на определенные периоды составляется перечень городов, из которых будут рассматриваться кандидаты - на данный момент это Москва и Псков, также региональные центры Забайкалья, Алтайского края и Восточной Сибири. По этим требованиям ясно, что на данный момент Тоета по зубам только компаниям-акулам, которые не 1-ый год крутятся в авто сфере.

И Челябинск - тому доказательство: Тойота занимается один из крупнейших холдингов региона.

Как пример второго пути можно привести дилерскую сеть Lifan - 146 центров по России с эффективностью продаж в 125 машин: «С каждым годом авто Lifan получают все больший энтузиазм у населения и, поэтому дилерские центры открываются не только лишь в областных центрах, и в других городках с населением не менее 200 тысяч человек, - объясняет директор по маркетингу и рекламе компании «АВС-Моторс» Артем Харжанович. - Реализация наибольшего количества автомобилей не является основной и приоритетной задачей Lifan. Основная направленность - развитие действительно высококачественного сервиса. Компания Lifan раз в год проводит международные форумы технических профессионалов в Китае.

В процессе мероприятий проводится обучение и практические семинары по пост-продажного обслуживания. Кроме того, уже весной этого года раскрывается склад запасных частей в Подмосковье, что существенно уменьшит срок доставки запчастей до дилерских центров. В наличии будут не только лишь так называемые «расходники», но также помещения позволят хранить полные комплекты деталей на весь модельный ряд ».

Самая многочисленная дилерская сеть - в АВТОВАЗа. Волжский автогигант может похвастаться 433 автоцентрами по продаже и обслуживанию автомобилей Lada. В Челябинске гегемония ВАЗа обоснована тем, что с начала 90-х годов прошлого века был единственным в стране, кто серьезно занимался развитием своей сервисно-сбытовой сети.

При всем этом еще в начале 2000-х годов у российского автогиганта было более 500 автомобильных салонах. С одной стороны, это может рассматриваться как движение «в древнем багаже», с другой, - избавление от балласта, который не справился с рыночными критериями.

Если с ВАЗами все понятно, то имя носителя 2-ой по величине дилерской сети в России стало реальным сюрпризом. Им оказался Таганрогский авто завод. В погрязшего в долгах донского предприятия 187 салонов по стране с учетом своей марки Vortex и китайской BYD.

Разумеется, это обычный пример второго концепции развития: чем больше представительств, тем больше шансов делать реализации. Показательно, что в Челябинске дилеров ТагАЗ не менее «Ладовский», но объемы реализаций очень разные. Если Lada на 433 автомобильного салона по России приходится практически 580 000 проданных машин, в Таганрогского завода на 187 центров - менее 16 тысяч единиц.

Эффективность работы одной точки - 1336 машин против 85 в год соответственно. Поэтому многие компании редко принимают ТагАЗовское дилерство как единое себя: часто параллельно ведутся реализации других марок.

Среди зарубежных брендов больше дилерских центров в Шевроле - 155 площадок в России со средней эффективностью в 768 автомобилей на одной точке. Здесь, как и в Lada, количество автоцентров обосновано спросом на машины и сервисные услуги, по крайней мере на гарантийный период.

Интересно, что в фаворитных Рено с их развитой дилерской сетью в Челябинске только один представитель.

«На протяжении многих лет нам удается задерживать лидерские позиции и быть на голову выше других претендентов, - говорит спец по маркетингу и рекламе автоцентра« Сатурн »Екатерина Скарлигина. - Так как три года подряд мы были лучшими дилерами в России. Так как мы сейчас два автоцентра в Челябинске, один в Миассе, и в ближайших планах будущее географическое расширение, также неизменное улучшение качества предоставляемых услуг ».

Топ-17 дилерских сетей в России

Марка	Количество ДЦ 2011 год, шт.	Реализации 2011 год, шт.	Сред. реализации на один ДЦ, шт.
Lada	433	578 387	1336
ТагАЗ	187	15947	85
Шевроле	155	119 059	768
GM-AVTOVAZ	150	54425	362
KIA	148	152873	1033
Lifan	146	17910	123
Daewoo	142	92778	653
ZAZ	142	20049	141
Хендэ	137	158 874	1160
Опель	133	67555	508
Рено	130	153 992	1185
Bogdan	128	8434	66
Мицубиси	113	74166	558
UAZ	111	30726	277
Форд	109	110 132	1010
Nissan	109	138 523	1271
Фольксваген	107	120 080	1122

премиальных брендов в этом списке не оказалось. Вобщем, здесь не нужна массовость: 1-го, максимум 2-ух центров на область достаточно, чтобы удовлетворить спрос. Ну и сам уровень марок предполагает высокие эталоны, которые не каждой компании под силу.

В Челябинске среди люксовых брендов только Мерседес-Benz имеет 2-ух дилеров, другие - Infiniti, Lexus, BMW, Audi, Land Rover, Ягуар - в единственном экземпляре.

Фактически все крупнейшие автодилеры в России равномерно возвращаются на докризисный уровень продаж. При этом тон в продажах автомобилей в последние годы задают уже не московские компании. Начиная с 2010 года больше рост проявили региональные представители - они прибавили в среднем 50-70% выручки при росте всего рынка на 30%.

Всего, по данным «Автостат», в России сейчас насчитывается более 4 тысяч дилерских центров всех марок.

Что касается эффективности дилерских сетей в городах, то здесь обошлось без сюрпризов. Лучше всего дилеры работают в столицах и крупных региональных центрах. Челябинск попал в список 15 городов, где дилерские сети отличаются большей эффективностью.

Город	Реализации за 2011 год, шт.	Число салонов, шт.	Сред. реализации на салон, шт.
Москва	577 818	544	1062
Санкт-Петербург	155 034	232	668
Екатеринбург	61440	99	621
Краснодар	48516	67	724
Нижн. Новгород	44373	76	584
Ростов-на-Дону	41853	73	573
Казань	38 173	73	523
Уфа	35900	58	619
Челябинск	34069	66	516
Самара	30810	57	541
Тюмень	27405	52	527
Пермь	26860	50	537
Волгоград	21946	53	414
Воронеж	21608	63	343
Красноярск	20928	43	487